Le sourcing : une révolution silencieuse dans l'achat public

Pendant des décennies, les acheteurs publics ont vécu avec une règle non écrite mais quasi absolue : ne jamais entrer en contact avec les entreprises avant le lancement d'une procédure de marché. Cette barrière, érigée au nom de l'égalité de traitement, a paradoxalement conduit à des aberrations : des cahiers des charges déconnectés de la réalité du marché, des procédures infructueuses faute de solutions disponibles, des estimations budgétaires fantaisistes.

Les réformes européennes de 2014 ont changé la donne. Désormais, le sourcing — cette pratique consistant à consulter les opérateurs économiques en amont d'une procédure — est expressément autorisé et même encouragé. Une petite révolution culturelle pour des acheteurs longtemps conditionnés à l'évitement.

Ce que dit le droit : une autorisation explicite

L'article 4 du décret du 25 mars 2016 relatif aux marchés publics pose le principe sans ambiguïté : l'acheteur peut, pour préparer la passation d'un marché, effectuer des consultations, réaliser des études de marché, solliciter des avis ou informer les opérateurs économiques de son projet et de ses exigences.

Cette disposition transpose en droit français une évolution portée par les directives européennes de 2014, qui reconnaissent l'intérêt d'un dialogue préalable entre acheteurs et entreprises pour améliorer la qualité de l'achat public.

Le lien avec l'obligation de définition des besoins

Le sourcing s'inscrit naturellement dans l'obligation faite aux acheteurs de définir précisément leurs besoins avant le lancement de la consultation. Comment déterminer avec pertinence ce dont on a besoin si l'on ignore ce qui existe sur le marché ? Comment rédiger des spécifications techniques réalistes sans connaître l'état de l'art ? Comment estimer un budget crédible sans référence aux prix pratiqués ?

Ces questions, qui peuvent sembler évidentes, étaient longtemps restées sans réponse satisfaisante dans la pratique de l'achat public.

Les bénéfices concrets du sourcing

Au-delà du cadre juridique, le sourcing répond à des besoins opérationnels bien identifiés.

Connaître l'état du marché

Le premier bénéfice est informationnel. Le sourcing permet à l'acheteur de savoir ce qui existe, quelles sont les solutions disponibles, quelles innovations ont émergé depuis le précédent marché. Cette connaissance est particulièrement précieuse dans les domaines technologiques où l'évolution est rapide.

Un acheteur qui envisageait récemment l'acquisition d'une solution numérique innovante s'interrogeait sur la pertinence d'un partenariat d'innovation — procédure lourde réservée aux cas où aucune solution n'existe sur le marché. Une simple consultation préalable des acteurs du secteur lui a permis de constater que des solutions existaient, mais nécessitaient des adaptations. Il a pu opter pour une procédure concurrentielle avec négociation, nettement plus simple.

Éviter les procédures infructueuses

Rien n'est plus frustrant qu'une procédure déclarée infructueuse faute d'offres satisfaisantes. Le sourcing permet d'anticiper ce risque en vérifiant, avant même de rédiger le cahier des charges, que des entreprises sont en mesure de répondre aux attentes.

Il permet également de calibrer les exigences à un niveau réaliste : des spécifications trop ambitieuses décourageront les candidats, tandis que des exigences trop basses ne permettront pas d'obtenir la qualité attendue.

Estimer un budget réaliste

Combien de marchés ont été lancés avec des estimations totalement déconnectées des prix réels ? Le sourcing offre l'opportunité de confronter les prévisions budgétaires à la réalité des coûts, évitant ainsi les mauvaises surprises à l'ouverture des plis.

Susciter l'intérêt des entreprises

Dans certains secteurs tendus, les entreprises hésitent à répondre aux consultations publiques, perçues comme chronophages et incertaines. Le sourcing peut jouer un rôle de mobilisation : en rencontrant les acheteurs, en présentant leurs solutions, les entreprises prennent conscience de l'intérêt du marché et sont plus enclines à candidater.

Les différentes formes de sourcing

Le droit n'impose aucun formalisme particulier au sourcing, laissant aux acheteurs une grande liberté d'adaptation à leurs besoins.

La rencontre informelle

La forme la plus légère est la rencontre fortuite ou informelle : un échange lors d'un salon professionnel, une démonstration lors d'un événement sectoriel. Ces occasions permettent de glaner des informations utiles sans déclencher de procédure particulière.

La consultation ciblée

L'acheteur peut également inviter formellement plusieurs entreprises identifiées pour leur expertise à présenter leurs solutions. Cette approche suppose de respecter certaines précautions : consulter un panel suffisamment large, accorder un temps de parole équivalent à chacun, éviter de divulguer des informations privilégiées sur la future consultation.

La demande d'information publique (RFI)

La Request for Information (RFI) constitue la forme la plus structurée du sourcing. L'acheteur publie un appel à manifestation d'intérêt, décrivant son projet et ses besoins, et invite les entreprises intéressées à présenter leurs solutions.

Cette méthode présente plusieurs avantages :

• Une publicité large qui garantit l'égalité d'accès à l'information
• Une traçabilité des échanges
• La possibilité de recueillir des réponses écrites, plus facilement exploitables

De nombreuses administrations centrales et grandes collectivités publient désormais régulièrement des RFI sur leurs plateformes d'achat.

Les risques juridiques : ce qu'il faut éviter

Si le sourcing est autorisé, il n'est pas pour autant sans risque. Mal conduit, il peut compromettre la régularité de la procédure ultérieure, voire exposer l'acheteur à des poursuites pénales.

La rupture d'égalité entre candidats

Le premier risque est de créer une distorsion de concurrence en avantageant un opérateur par rapport aux autres. Cet avantage peut résulter :

• De la communication d'informations privilégiées sur le contenu du futur cahier des charges
• De la révélation des dates de consultation, permettant d'anticiper la mobilisation des ressources
• De l'orientation des spécifications vers une solution que seul un candidat peut proposer

Le Conseil d'État a eu l'occasion de préciser que le sourcing est licite dès lors qu'aucune information privilégiée n'est communiquée à l'entreprise consultée. Cette ligne de crête exige une vigilance constante.

L'interdiction de soumissionner facultative

L'ordonnance de 2015 prévoit que l'acheteur peut exclure de la procédure les personnes qui, par leur participation à la préparation du marché, ont eu accès à des informations susceptibles de créer une distorsion de concurrence.

Cette disposition constitue un garde-fou : si le sourcing a conduit à une situation d'asymétrie d'information, l'entreprise concernée peut être écartée. Mais attention à ne pas tomber dans l'excès inverse : le juge a rappelé qu'une entreprise ayant participé à des études préparatoires ne peut être exclue d'office, sauf à démontrer concrètement qu'elle en tire un avantage déloyal.

Le risque pénal de favoritisme

Le risque le plus grave est celui du délit d'octroi d'avantage injustifié, prévu par l'article 432-14 du Code pénal. Un jugement du tribunal correctionnel de Nîmes de mars 2017 illustre parfaitement ce danger.

Un maire avait accepté un voyage à Rome, tous frais payés par une entreprise, pour aller examiner un type de pelouse synthétique particulier. De retour, il avait imposé ce produit dans le cahier des charges du futur stade municipal. Malgré ses explications invoquant une démarche de sourcing, il a été condamné à six mois de prison avec sursis et 30 000 euros d'amende pour favoritisme.

Cette affaire montre que le sourcing ne peut pas servir de justification à n'importe quelle pratique. La frontière entre information légitime et avantage indu doit être scrupuleusement respectée.

Les bonnes pratiques pour un sourcing sécurisé

Fort de ces constats, comment conduire un sourcing utile tout en restant dans les clous juridiques ?

Élargir le panel des entreprises consultées

Plus le sourcing est ouvert, moins il est susceptible de créer une distorsion de concurrence. Consulter une seule entreprise est toujours risqué ; consulter l'ensemble des acteurs significatifs du secteur neutralise les soupçons de favoritisme.

Standardiser les échanges

Préparer une liste de questions identiques pour toutes les entreprises consultées permet de garantir l'égalité de traitement et facilite la comparaison des réponses. Ces questions doivent porter sur l'offre existante, les évolutions techniques, les ordres de grandeur de prix — pas sur le contenu du futur cahier des charges.

Documenter les consultations

Chaque entretien devrait faire l'objet d'un compte rendu synthétique, permettant de démontrer a posteriori que tous les opérateurs ont été traités de manière équivalente. Cette traçabilité constitue la meilleure protection en cas de contestation.

Ne jamais révéler d'information privilégiée

La règle d'or est de ne communiquer aucune information qui ne sera pas accessible à l'ensemble des candidats lors de la consultation. Dates, budget, critères de choix, attentes implicites : tout ce qui pourrait constituer un avantage doit être gardé confidentiel.

Refuser tout avantage personnel

Visites de sites, invitations, repas : ces pratiques courantes dans les relations commerciales deviennent problématiques dans le contexte de l'achat public. L'acceptation d'un avantage, même modeste, peut transformer une démarche légitime en situation de corruption.

Conclusion : un outil puissant à manier avec précaution

Le sourcing représente une avancée majeure pour la qualité de l'achat public. Il permet aux acheteurs de sortir de leur tour d'ivoire, de comprendre le marché, de concevoir des consultations pertinentes. Les entreprises y gagnent également : des cahiers des charges réalistes, des procédures mieux calibrées, une meilleure compréhension des besoins publics.

Mais cette liberté nouvelle s'accompagne d'une responsabilité accrue. Le sourcing mal maîtrisé peut conduire à l'annulation d'un marché, voire à des poursuites pénales. La clé réside dans la rigueur méthodologique : élargir les consultations, standardiser les échanges, documenter les démarches, refuser tout ce qui pourrait s'apparenter à un avantage indu.

À ces conditions, le sourcing devient un véritable levier de performance pour l'achat public.